Bevor wir ins Detail gehen, was ein gutes Angebot ausmacht, klären wir zuerst, was mit Angebot überhaupt gemeint ist.
Transkript der Podcast Folge 40
Ist es das, was ich tue, was ich anbiete, oder sprechen wir über konkrete Produkte und Leistungen, Informationen auf der Website, oder im Newsletter?
Aus unserer Sicht ist alles damit gemeint. Deine übergeordnete Kerngeschichte, also das, was du tust, genauso wie deine Produkte und Dienstleistungen, die man bei dir kaufen kann. Aber auch Informationen, die deine Interessenten auf der Website sehen.
Die Prinzipien für ein gutes Angebot gelten unserer Meinung nach immer und überall.
Dein Angebot ist klar und verständlich formuliert. Du verwendest eine einfache Sprache, mit einer Kernaussage, die verstanden wird. Du löst mit einem Angebot ein Problem. Der Nutzen für den Kunden ist sofort erkennbar.
Tipp: Prüfe, ob dein Publikum auch wirklich versteht, was du anbietest. Egal, ob es deine Leistung ist oder ob du ein Produkt vorstellst. Es geht um das Verständnis, finde heraus, ob die Kommunikation, wie du dein Angebot beschreibst, überhaupt verstanden wird.
Diese Klarheit ist enorm wichtig für ein gutes Angebot.
Du bietest nicht das Produkt, die Dienstleistung an, du verkaufst das Ergebnis, das durch dein Produkt oder deine Dienstleistung erreicht wird. Die Transformation des Kunden ist der Schlüssel zum Erfolg. Dein Angebot enthält ein klares Ergebnis.
Dein Produkt hat ein eindeutiges Ziel, nämlich das Erreichen des gewünschten Zustandes deines Kunden, die Lösung des Problems und die damit verbundene Erleichterung. Sprich die Emotionen deiner potenziellen Kunden an, wenn sie den Wunschzustand erreicht haben, wie werden sie sich dann fühlen. Leute kaufen diese Emotionen, nicht die Fakten.
Das Angebot muss halten, was es verspricht.
Wie gelingt dir das?
Du kommunizierst einen klar definierten Weg von Anfang bis zum Ende. Du kannst Meilensteine auf diesem Weg definieren, die mit deinem Angebot erreicht werden. So weiß der Kunde ganz genau, was er von dir bekommt und zu erwarten hat.
Es ist wichtig, einen Fahrplan aufzustellen, einen klaren Prozess zu definieren. Das gibt deinem Angebot einen klar abgegrenzten Rahmen und damit erklärst du gleichzeitig, wie die Zusammenarbeit abläuft. Der Kunde soll genau wissen, was auf ihn zukommt, was ihn erwartet. Den Rahmen gibst du vor.
Und am besten visualisierst du den Prozess in einem Bild. Beispielsweise mit einer Grafik, wie einem Kreis, oder einer Pyramide.
Mache deinen Kunden klar, wie einfach es ist, mit dir zusammenzuarbeiten und was sie dafür tun müssen.
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Erprobt. Klar. Schritt für Schritt.
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Kunden kaufen, wenn sie das Gefühl haben, dass sie mehr bekommen, als sie bezahlen. Das Angebot soll im Auge des Betrachters hochwertig sein.
Der Wert des Angebots ist nicht eine Frage des Preises. Eine Möglichkeit, um den Wert des Angebotes zu erhöhen, ist, mit Extras und Bonus-Leistungen zu arbeiten.
Wenn du dein Angebot vorstellst, kannst du einige Einzelleistungen herauspicken, und dazu sagen, dass alleine diese Leistungen schon einen Wert haben von € xy. Bei dir gibt es aber zusätzlich noch dieses oder jenes – du betonst also diese Extras.
Der Wert deines Angebotes kommt durch deine einzigartige Leistung und das Gefühl, das du bei deinem potenziellen Kunden erzeugst.
Einwände kommen meist, wenn Nutzen und Wert des Angebotes noch nicht eindeutig beim Kunden angekommen sind.
Wie gehst du mit Einwänden um?
Das Ziel ist, den Wert deines Angebots besser zu kommunizieren. So schaltest du Einwände von vornherein aus.
Ein Beispiel: Du bietest ein Coaching im Bereich Fitness an. Du weißt, dass deine Zielgruppe sich niemals in ein Fitness-Center einschreiben würde. Das heißt, du schaltest den Einwand aus, indem du in deinem Angebot kommunizierst, dass eine Fitness-Center Mitgliedschaft nicht nötig ist, um das Ziel zu erreichen.
Wenn der Einwand „zu teuer kommt“ – dann hat der Kunde dich sehr wahrscheinlich mit jemandem verglichen. Das ist ganz normal, denn viele vergleichen. Die Frage ist nur: Mit wem wirst du verglichen?
Was kannst du tun?
Nutze Vergleiche, um den Wert deines Angebotes zu erhöhen. Was unterscheidet dein Angebot vom Mitbewerb? Zum Beispiel kannst du an dieser Stelle dem potenziellen Kunden sagen, dass er Zeit spart oder bei dir persönliches Feedback bekommt. Hebe die Punkte hervor, die dein Angebot von anderen unterscheidet.
Wenn du es schaffst, mit deinem Angebot den Kunden dabei zu helfen, Zeit zu sparen, oder Geld zu sparen, steigt der Wert deines Angebotes. Denn Geld und Zeit sind wertvolle Güter.
Du kannst diese Ersparnisse auch subtil kommunizieren. Es muss nicht plakativ sein, wie z.B. du sparst dir im Jahr bis zu 1000 Euro. Du kannst auch Signale in diese Richtung setzen, indem du erklärst, dass durch den klaren Schritt-für-Schritt Plan genau vorgegeben wird, was der Kunde tun muss – und somit am Ende Zeit und Geld spart.
Du löst mit deinem Angebot ein Problem. Sprich darüber, was die Konsequenz ist, wenn dein potenzieller Kunde das Problem jetzt nicht löst und aus der Welt schafft. Was bedeutet es und was passiert, wenn der Kunde noch abwartet und weitermacht wie bisher.
Es geht um einen Blick in die Zukunft und die Fragen:
Was passiert, wenn nicht jetzt die Entscheidung getroffen wird, etwas zu verändern. Wo steht der Kunde dann in einem Jahr? Oder, was kostet es ihn, wenn er versucht, das Problem selbst und ohne Hilfe zu lösen?
Dabei geht es um das WARUM hinter deinem Angebot. Erzähle eine inspirierende Geschichte, wie es zu deinem Angebot, deiner Dienstleistung, deinem Produkt gekommen ist.
Zum Beispiel hast du vor einiger Zeit selbst nach einer Lösung für ein Problem gesucht, das dich sehr beschäftigt hat. Du hast nichts gefunden, was dir geholfen hätte und daher hast du dich entschlossen, dieses Angebot zu entwickeln. Diese Geschichte schmückst du aus und sprichst über die Emotionen, die damit verbunden waren. Du gehst tiefer und tiefer in dein Warum hinein, um die wahre Motivation und die echten Emotionen auszugraben.
Biete nicht zu viele Optionen an. Zu viel Auswahl, zu viele Angebote verwirren. Man kann sich dann schwer entscheiden und es besteht die Gefahr, dass am Ende gar nicht gekauft wird.
Es ist besser, weniger Angebote zu haben, dafür aber die richtigen Dinge und diese klar zu kommunizieren.
Setze Testimonials ein. Kundenstimmen, Erfahrungen von anderen unterstützen dich dabei, dein Angebot zu verkaufen. Feedbacks von Kunden, die darüber hinaus auch noch über ihren ROI (Return on Investment) sprechen, also wie und wann sich die Investition bezahlt macht, unterstreichen dein gutes Angebot.
Wenn dir das Verkaufen schwer fällt, kann es durchaus sein, dass dein Angebot noch nicht gut genug ist. Du selbst musst 100% hinter deinem Angebot stehen – hinter Inhalt und Preis. Wenn du selbst sagst, wow, das ist echt ein fantastisches Angebot, dann fällt dir das Verkaufen auch leichter.
Findet der Interessent alles, was er wissen muss, auf Anhieb?
Wenn zu deinem Angebot immer wieder Rückfragen kommen, ist das ein Hinweis, dass du klarer und verständlicher auf diesen Punkt eingehen solltest.
Wenn du so etwas wie Gütesiegel oder Gutachten von deinem Angebot hast, Presseartikel oder Nachweise, dass du ein qualitativ hochwertiges Angebot hast, dann setze diese gerne ein. Das unterstreicht deinen Expertenstatus und betont für manchen Kunden, dass du die richtige Wahl bist.
Denke in Richtung Garantien. Was könntest du den Kunden bieten, um ihnen das Gefühl der Sicherheit zu geben. Beispiele sind: Umtausch-, Service-Garantie oder Kundenservice mit echter Betreuung, Angabe von Service-Kontaktstellen mit einer Telefonnummer. Das sind Vorteile und Vertrauensbeweise.
Biete eine FAQ Seite an, mit all den Fragen deiner Kunden. Was interessiert die Kunden, was müssen sie noch wissen, um die Sicherheit zu bekommen, dass sie bei dir gut aufgehoben sind?
Sammle unbedingt häufig gestellte Fragen von deinen Kunden und packe diese mit den Antworten in den FAQ-Bereich.
Diese Informationen sind wichtiger als du denkst. Denn wenn die Kunden, Antworten auf diese, für sie entscheidenden Fragen nicht finden, springen sie möglicherweise ab. Die wenigsten werden sich die Mühe machen, dich deshalb extra zu kontaktieren.
Kunden vergleichen. Sollten sie die nötigen Informationen auf einer anderen Seite finden, hast du verloren.
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