Ein digitales Angebot ist genau die richtige Entscheidung, um dein Business so zu gestalten, dass du frei und flexibel agieren kannst. Nur mit der Entwicklung eines Online-Produktes ist es nicht getan. Du musst es auch erfolgreich verkaufen. Das führt uns zum Thema: Verkaufsstrategie für einen Onlinekurs
Heute sprechen wir über die verschiedenen Möglichkeiten, wie du dein Online-Produkt verkaufen kannst. Denn ohne Verkaufsstrategie wird es schwer, dein Angebot erfolgreich an den Mann und an die Frau zu bringen.
Transkript der Podcast Folge 82
Viele Selbstständige, die ihre Dienstleistung online anbieten wollen, zB mit einem Onlinekurs, sehen die größte Hürde darin, das richtige Angebot zu definieren und Struktur in einen Onlinekurs zu bringen.
Die wenigsten beschäftigen sich mit der Frage nach der richtigen Verkaufsstrategie für einen Onlinekurs. Und genau darin liegt aus unserer Sicht ein grundlegender Fehler. Denn Vermarktung und Vertrieb deines digitalen Angebotes sind entscheidend für den Erfolg.
Denn eines ist klar: Es reicht heute nicht mehr, ein Online-Angebot zu erstellen, auf die Website zu packen und ein paar Posts auf Facebook & Co zu machen. Du brauchst eine Verkaufsstrategie und ein paar Social Media Posts sind keine Verkaufsstrategie.
Das Ziel einer Verkaufsstrategie ist, die richtigen Menschen auf uns aufmerksam zu machen und ihr Vertrauen zu gewinnen. Die Leute sollen uns kennenlernen. Wir demonstrieren, was wir draufhaben, liefern Aha-Momente und zeigen, dass wir dazu in der Lage sind, ihr Problem zu lösen. Und die Menschen lernen unser Angebot kennen.
Zu diesem Zweck laden wir Interessenten zu einem Event, einer digitalen Verkaufsveranstaltung, ein. Und dazu stehen uns verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung. Über ein Webinar zu verkaufen, ist zwar eine bekannte Strategie, aber nicht die einzige.
Du nutzt ein Verkaufsformat, um Vertrauen aufzubauen und am Ende dein Online-Produkt vorzustellen und zu verkaufen.
Ein Webinar ist ein Online-Training zu einem bestimmten Thema, ähnlich einem Vortrag und es geht um Wissensvermittlung mit A-ha-Erkenntnissen. In der Regel dauert ein Webinar zwischen 30 bis maximal 90 Minuten.
Am Ende stellst du vor, wie die Teilnehmer mit dir zusammenarbeiten können. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Angebote bis ca. € 700,- direkt im Webinar präsentiert und verkauft werden können. Wenn der Verkaufspreis höher ist, empfehlen wir, nicht direkt im Webinar das Produkt zu verkaufen, sondern zu einem Gespräch einzuladen und dann im Gespräch dein Angebot zu verkaufen.
Ein Webinar kann in weiterer Folge automatisiert stattfinden, das heißt, dass du es nicht immer live halten musst. Aber wir empfehlen mit Live-Trainings zu beginnen, denn erst wenn das Training optimal läuft, kann an eine Automatisierung gedacht werden. Und das bedeutet nun mal vorher, live testen, anpassen, optimieren.
Bei dieser Gelegenheit laden wir dich gleich zu unserem Webinar ein. Melde dich gleich an und erfahre, wie du ein profitables Online-Produkt entwickelst und verkaufst, ohne dich ständig zu fragen: Was mache ich als Nächstes?
Wie du einen profitablen Onlinekurs entwickelst und verkaufst – und ohne die ständige Frage: „Was mache ich als Nächstes?“
Nicht verpassen – das Training kann alles für dich verändern
Wie du einen profitablen Onlinekurs entwickelst und verkaufst – ohne dich ständig zu fragen:
„Was mache ich als Nächstes?“
Im Training erfährst du:
Nicht verpassen – das Training kann alles für dich verändern
Ein Workshop dauert etwa 60 bis 90 Minuten und ist aktiver gestaltet als ein Webinar. Es wird Wissen vermittelt, es werden aber auch Aufgaben gestellt, Dinge gemeinsam mit den Teilnehmern erarbeitet und auch Feedback gegeben.
Du kannst auch eine Workshop-Reihe machen, zum Beispiel einen 3-Tages-Workshop mit einem konkreten Ergebnis für die Teilnehmer.
Auch hier wird am Ende dein Online-Produkt vorgestellt. Bei einem Workshop können dich die Teilnehmer besser kennenlernen als bei einem Webinar, du kannst mehr Vertrauen aufbauen.
Eine Challenge geht meistens über mehrere Tage (3-7 Tage) und du verbringst eine intensive, aktive Zeit mit den Teilnehmern. Sie lernen dich dadurch noch besser kennen und du kannst deine Expertise demonstrieren. Bei einer Challenge spielt auch die Community eine Rolle. Durch die Dynamik in der Gruppe bewegt sich viel bei den Teilnehmern und sie sind dadurch kaufbereiter. Eine Challenge ist eine tolle Verkaufsstrategie, um eine treue Community aufzubauen und deine E-Mail-Liste zu vergrößern.
Darüber hinaus gibt es auch die Möglichkeit, über ein Strategiegespräch zu verkaufen, oder über die eigene E-Mail-Liste oder einen Wartelisten-Launch.
Fakt ist jedoch, dass du eine Verkaufsstrategie für einen Onlinekurs und einen Fahrplan brauchst, denn mit ein “bisschen posten” wird sich dein digitales Angebot nicht verkaufen.
Unser Ansatz ist, die richtige Verkaufsstrategie zu finden, die zu dir, zu deiner Zielgruppe und zu deinem Produkt passt, anstatt einer One-fits-all Lösung. Welche Strategie die beste ist, besprechen wir in unserem Onlinekurs-Programm individuell mit den Teilnehmern.
Für viele ist das Webinar die einfachste Strategie, für manche ist eine Challenge besser. Bei manchen Produkten macht ein Workshop Sinn. Viel hängt auch von der Zielgruppe ab. Wer beispielsweise vielbeschäftigte Manager als Zielgruppe hat, für den ist eine 5-Tage Challenge nicht die beste Wahl, denn diese Zielgruppe wird sich kaum die Zeit nehmen, an einer mehrtägigen Challenge aktiv mitzumachen.
Aufgrund unserer umfangreichen Launch-Erfahrung mit verschiedenen Formaten helfen wir unseren Kunden, das beste Format zu wählen.
In unserem Programm begleiten wir die Teilnehmer von der Idee für das digitale Angebot, den Onlinekurs, bis hin zum gesamten Verkaufsprozess und darüber hinaus. Denn die Analyse des ersten Verkaufsevents ist wichtig für die Planung der nächsten Schritte. Bei uns lernt man, wie man ein digitales Angebot entwickelt und verkauft – mit allem, was dazu gehört, damit das Online-Produkt die richtigen Kunden anzieht und sich profitabel verkauft.
Unsere Kundin Carina wollte ursprünglich ein eBook verkaufen, weil das fertig war und sie noch keinen Kurs hatte, den sie verkaufen konnte. Wir konnten sie jedoch überzeugen, alles auf einen Onlinekurs auszurichten. Das ist übrigens eines der Geheimnisse, wenn man ein neues digitales Angebot entwickelt: zuerst konzipieren – dann verkaufen – dann erstellen. Mehr dazu kannst du im Blogbeitrag nachlesen zum Thema: Onlinekurs zuerst verkaufen, dann erstellen
Wir haben mit Carina ein No-Brainer-Angebot entwickelt, einen Fotografie-Bildbearbeitungs-Kurs, und wir haben den Launch gemeinsam mit ihr im Detail geplant. Sie hat die für sie richtige Verkaufsstrategie gewählt – eine Challenge – und ein Wahnsinns-Ergebnis eingefahren. Sie konnte bei ihrem ersten Verkaufsevent 32 Kursplätze verkaufen und hat damit € 5.000 Umsatz gemacht.
Das kann man natürlich nicht garantieren. Gerade beim ersten Launch geht es hauptsächlich darum, zu lernen, Erfahrungen zu sammeln, erste Kunden zu gewinnen (auch wenn es wenige sind), um diese Erkenntnisse dann in die Produktentwicklung und in die Optimierung des Verkaufsprozesses einfließen zu lassen.
Der ganze Verkaufsprozess, egal ob Webinar, Challenge oder Workshop, setzt eine detaillierte Planung voraus. Die perfekte Vorbereitung mit ausreichend Vorlaufzeit entscheidet über Erfolg oder Misserfolg.
Gerade, wenn es an den ersten Launch geht, das erste Verkaufsevent, ist es besonders wichtig, jeden einzelnen Schritt vorausschauend und bis ins letzte Detail zu planen und vorzubereiten, damit alles reibungslos abläuft und du dich voll und ganz auf das Verkaufsevent konzentrieren kannst. Wenn du in der Launch-Phase drauf kommst, dass du noch Content brauchst und dass die Promotion-Mails noch nicht fertig sind, dann kann dich das ins Schwitzen bringen und stört den Fokus und die Energie – und das kannst du an dieser Stelle im Prozess nicht gebrauchen.
Wenn man den Launch dann einmal komplett durchgemacht hat und eine gute Übersicht hat, worauf es ankommt, kann man die einzelnen Bausteine immer wieder verwenden und man dreht dann an den Schrauben, die nicht optimal gelaufen sind, um den Prozess zu optimieren.
Die Basis ist ein gutes Verständnis für deine Zielgruppe. Je besser du deine Zielgruppe kennst, desto gezielter kannst du deine Strategie wählen.
Hilfreich kann auch der Blick auf den Mitbewerb sein, was bei anderen in deiner Branche gut funktioniert. Was nicht bedeutet, dass du 1:1 kopieren sollst, aber du kannst dir bei anderen Inspiration für deine Strategie holen.
Wähle ein Format, über das du verkaufen willst. Diese Fragen können dir dabei helfen, die richtige Wahl zu treffen:
Welches Format schätzt deine Zielgruppe?
Interaktive Workshops, Webinare oder lieber Challenges, was kommt gut an? Wenn du eine Community hast, kannst du die Leute auch fragen, welches Format gewünscht wird.
Welches Format eignet sich gut für dein Thema?
Wenn dein Thema komplex ist und viel Interaktion erfordert, kann ein Workshop oder eine Challenge effektiver sein, weil du gleich direkt Fragen beantworten und Feedback geben kannst. Webinare eigenen sich eher für Themen, die in einem Vortragsformat präsentiert werden können.
Wieviel Zeit ist deine Zielgruppe bereit zu investieren?
Webinare sind kürzer und können in rund einer Stunde abgeschlossen werden, während Workshops oder Challenges über mehrere Tage oder sogar Wochen gehen können. Wähle das Format so, dass deine Zielgruppe es zeitlich gut in den Alltag integrieren kann.
Welches Format passt zu dir, womit fühlst du dich wohl?
Denke dabei an deine eigenen Ressourcen und Fähigkeiten.
Mit welchem Format kannst du das Vertrauen der Zielgruppe gewinnen?
Der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf ist, dass du das Vertrauen der Menschen gewinnst. Wähle das Format so, dass du zeigen kannst, was du draufhast und dass du in der Lage bist, das Problem deines Publikums zu lösen. Mit welchem Format kannst du am besten das Vertrauen der Menschen gewinnen und deine Expertise demonstrieren?
Wenn du dich für ein Format entschieden hast, gilt es im nächsten Schritt, die richtigen Leute dazu zu bringen, dass sie sich für dein Verkaufsevent anmelden.
Wie kannst du Teilnehmer und Anmeldungen generieren?
Du nutzt die verschiedenen Möglichkeiten im Online-Marketing:
Und die E-Mail-Liste spielt bei der Vermarktung von digitalen Angeboten eine entscheidende Rolle. Du setzt E-Mail-Marketing gezielt und strategisch für den Launch deines Onlinekurses ein. Du lädst deine Abonnenten zum Verkaufsevent ein und im Nachgang sendest du entsprechende Promotion-Mails, um Verkäufe zu generieren.
Ein wichtiger Teil der Verkaufsstrategie für einen Onlinekurs ist es auch, klare Ziele zu haben. Es geht dabei um Kalkulationen und Ziele wie:
– Ein Umsatzziel
– Wieviele Kunden musst du dafür gewinnen?
– Was kostet dein Angebot?
– Wie hoch schätzt du die Conversion-Rate ein – also wieviele Leute, die sich für dein Verkaufsevent angemeldet haben, kaufen am Ende auch? (diese Kennzahl hängt von vielen Faktoren ab, nimm vielleicht für deinen ersten Launch einen Wert zwischen 3-5% an)
– daraus ergibt sich auch die Teilnehmeranzahl für dein Verkaufsevent
Und hier gilt es zu bedenken, dass nicht alle angemeldeten Personen auch tatsächlich zu deinem Training kommen oder bei der Challenge mitmachen. Auch das muss man heutzutage berücksichtigen. Man kann jetzt von einer Show-Up-Rate von ca. 35% ausgehen.
Wenn du diese Kalkulation anstellst, weißt du, wieviele Anmeldungen du für den Launch benötigst, um dein gewünschtes Umsatzziel zu erreichen. Und dann kannst du alles daran setzen, diese Teilnehmeranzahl für dein Event zu gewinnen.
Eine durchdachte Verkaufsstrategie ist unerlässlich, wenn du dein digitales Angebot erfolgreich verkaufen willst, um auch die angestrebte Freiheit für dich und dein Business zu gewinnen.
Was definitiv keine Verkaufsstrategie für einen Onlinekurs darstellt und nicht reichen wird, ist, dein digitales Angebot auf die Website zu stellen und ein paar Social Media Posts zu machen.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie du dein Produkt verkaufen kannst. Wähle jenes Format, das am besten zu dir, zu deiner Zielgruppe und zu deinem Angebot passt, um die besten Verkäufe zu erzielen.
Nimm dir auf jeden Fall genügend Vorlaufzeit für die Planung und gute Vorbereitung deines Verkaufsevents. Am besten ist es, dass du von Experten lernst und einem detaillierten Launchplan folgst.
Möchtest du ein digitales Angebot entwickeln, das dir ermöglicht, mehr Menschen zu erreichen, mehr Geld zu verdienen und flexibler zu arbeiten? Auch wenn du keine Erfahrung mit Online Marketing hast und kein Freund der Technik bist?
Wir laden dich zu einem kostenlosen Strategietermin ein, um mit dir persönlich darüber zu sprechen, wie du dieses Ziel erreichen kannst. In 60 Minuten finden wir Klarheit über deine nächsten Schritte. Vollkommen kostenlos.
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